诺基亚诺基亚入门级产品业务发展与行业市场战略总监甘建龙

   
　　记者：在中国入门级手机市场，诺基亚面临的最大竞争是黑手机，面对价格低廉的黑手机，诺基亚怎么看？在其他国家有没有遇见中国这种情况？另外，诺基亚是否因为这些市场因素考虑推出本次发布的产品，以回击山寨机的威胁和挑战？

    甘建龙（MARKO KESKINEN）：我对你所提到的那些情况不是特别了解，所以这一现象应该在中国比较普遍。虽然我不十分清楚，但如果有这样的现象，我也觉得它们仅是在单纯模仿诺基亚产品的功能和设计。其实从质量，用户界面，产品服务等各方面，它们是不可能达到诺基亚的水平的，所以我很有信心：诺基亚在产品质量，实用性和售后服务的保证等各方面可以给客户提供更好的整体体验。

    诺基亚本次推出的四款新品手机不是针对你刚刚提到的黑手机，山寨机。我们意识到，2008年入门级手机市场，换机用户要超过初次购机用户。针对这样的趋势，我们才推出相应的功能更丰富，设计更独特的产品，满足这部分消费者的需求。因为他们是第二次、第三次购买，他们的需求有一些变化，功能要求更先进，质量更好，设计更具个性。我们把主要目光和精力放在这些用户上，而不是针对黑手机。

    记者：诺基亚怎么定义低端手机和低价这个概念？另外，诺基亚声称是非常注重环保的公司，那么你们将如何把环保的理念应用到入门机产品中？

    甘建龙（MARKO KESKINEN）：关于定义入门级市场和入门级产品，先从市场来谈，其实我们对市场做了很深入的调研：入门级用户来自新兴市场和发达市场中的低收入用户，这两部分形成了入门级市场。关于入门级产品的划分，我们最基本的一个标准是把100美元以下的产品归在入门级产品这个类别里，专门针对入门级市场。

   讲到入门级市场，除了终端，还有服务和内容。就像今天所讲到的，一些互联网的上网功能等，对于这些服务和功能，我们也要把它们作为一个整体，打包放入手机终端，同时推入市场。

   从新兴市场的服务来说，由于地区发展的局限，在很多地方都无法实现数据服务，只能提供基于语音和短信的服务。所以我们在开发新的服务的时候，就不断努力寻求如何通过简单的短信和语音业务提供更好的内容服务，因为有些地区的确无法处理非常复杂的数据。

    关于环保手机，就整体产品线来说，诺基亚80%的产品都是可以被循环或者被回收的，这里提到的整体产品线也包括入门级产品，它的回收率也达到80%，我们从材料开始设计，然后从研发到产品的设计，都考虑到了环保的内容，也就说在生产过程当中，怎么能够非常方便简单地来进行规?；?。从能耗方面来说，能够达到节能。此外，在电源管理方面，就是诺基亚现在的电池，从待机和通话时间来说，应该是时间越来越长?；褂幸坏愫苤匾褪浅涞绲墓芾?。因为充电也是在消耗能源，当电充满了以后，如果不拔下电源的话，还会继续消耗能源。诺基亚是第一个厂家，推出了这样一个功能，当电充满以后，它会提示你，让你把电源拔下来，从这个角度上能够提醒用户节约更多能源。

    记者：这次手机发布会的产品，都是入门级产品。但是从产品本身来说，有很大的突破，从设计方面、质量方面，特别是互联网数据业务上，几乎接近了一些高端产品。那么既然功能上接近高端产品，那是不是就会影响高端产品的销售？
   
　　甘建龙（MARKO KESKINEN）：我认为你不必担心，这样的情况是不会发生的。当然，我也是来自入门级产品部门，从某种程度上来说，入门级产品做的非常好的话，会给其它业务部门带来一定压力。诺基亚做过很多的市场调研，把用户分成12类不同的定位，所以我们所瞄准的客户定位是不一样的，每一个业务部门瞄准的是不同的客户群，但是他们之间是有一定重合的，这种重合是有意识的一种重合，因为只有这样才能保证我们更好地去覆盖所有的客户。而且，客户因为细分越来越多，每一个消费者的个性化也会越来越强，其实现在产品不嫌多，每一个开发出来的产品，其实都在为不同的客户所接受。从诺基亚角度来说，我们需要做到最好来满足不同的用户需求。举个例子，初次购买诺基亚1680手机的用户，他认为这个产品的拍照功能很好，他用过拍照功能后，在再次购机的时候，他就会很自然地希望去购买一个像素更高，照相机功能更强的一个手机，这是一个自然的演变，自然升级，自然发展地去寻求一个更好的产品，每一个消费者自身都在发展的过程当中，不同阶段希望购买的产品都不一样，所以诺基亚也在不断地细化我们的产品的分类和组合，来满足不同消费者的需求。总而言之，你不用担心入门级产品会影响高端产品的情况发生。

    我所知道的诺基亚另外两大系列，一个是N系列，还有一个是E系列。其实这两个产品是不一样的，E系列是瞄准企业型客户，它是为企业型提供服务的，N系列就是我们常谈到的多媒体电脑手机，它的功能涵盖导航，位置服务，分享等，很多都是基于互联网的服务，你可以看到这样的一个区别，就是入门级产品再先进，功能再多，它也只是满足一些基本的先进功能的要求，不会向高端机那样。

    记者：我想和MARKO分享两个中国入门级消费者的习惯和特色，首先中国入门级的消费者，他是乐于尝鲜的，但是相对来说的话，对于一些复杂的功能却也很难接受。诺基亚现在推出的产品，你们也提到了互联网的功能，诺基亚准备用哪些方式去教育客户，让他使用这些功能？

　　第二， 中国入门级的消费者，相对大城市来讲，他们的品牌意识并不是特别的强，我们也看到了一些中国的企业，他用了一些比较粗犷的方式去推广它的品牌，比如我们一路上也看到了，墙上有如“海尔冰箱世界名牌”，或者联想电脑等等一类的品牌，那么诺基亚是用怎么样的方式去提升入门级市场消费者的品牌意识？

    甘建龙（MARKO KESKINEN）：先回答你第二个问题，关于品牌，从诺基亚的理解来看，我们在入门级市场的品牌战略不能仅是传统的广告，广告其实并不是最重要的，最重要的还是你的渠道，以及你的零售覆盖，让消费者能够真正接触体验到你产品。从诺基亚手机来说，我们现在更关注的是如何增加覆盖，在农村和低端市场，让消费者们可以直接感受和直接体验，这样能够更快地把品牌深入到他们的心目当中。

　　如何教育用户，怎么去用一些新的功能，并接受它们，这个工作其实是很艰巨的。我们也在做很多工作去提升他们的知识，就是怎么来用这些东西。在这方面，广告其实没有很实际的作用，应该想到一些更实际的方法。举个例子，就是在非洲，有一种乡村电话。乡村电话的拥有者是当地的一个小的企业家，或者一个小商贩，是当地比较重要的一个人。他先支起一个手机，这个手机是可以让全村人来共同分享的。其实诺基亚很多入门产品就拥有这些功能，就像是当地的一个小公用电话一样，可以按人头来计算，用了多少时间来收费。所以最开始大家都没有钱的时候，可能都会去到这个乡村手机哪儿去用，你可以发短信，打电话啊等等。通过这样方式，就可以产生一些初步的认识和了解，怎么用这些手机，怎么用这些功能，怎么来接受这些品牌。然后等你有钱以后，你考虑给自己买手机的时候，这些功能、体验和品牌就会对消费产生一定影响。

    其实在新兴市场，很多服务，或者一些新的功能，就像是当初跳过有线电话，直接用移动电话一样，很多互联网的功能，其实就是跳过电脑这一步，直接走向手机的。世界上很多国家，尤其在印度和非洲，相对来说移动电话发展得比较好，于是，互联网跳过了PC，直接走向了手机。另外例子：比方说，“调频收音机”，其实这个功能在我们现在很多人看来是娱乐性的，是一个休闲的功能，但是在非洲很多国家，这个功能被当地政府用来为一个发布信息的渠道，不再是用于娱乐。在肯尼亚、乌干达这些国家，有一个发展特别迅猛的业务就是“移动银行”，在一些农村或者很贫穷的地方，他们基本上没有传统的银行帐户，但是现在上百万的用户都已经开通了一个叫移动银行帐户的服务。大家从这些趋势中看到很多互联网的功能，这就是跳过PC，直接进入了手机移动互联的很好的例子。

    记者：我们在新兴市场能不能再看到像S60、高端S40这些机型呢？

    甘建龙（MARKO KESKINEN）：其实从技术层面来说，只有很少部分的消费者，才能够了解S60，S40是怎么样的，这些消费者是很领先的技术型消费者。其实大部分消费者并不能知道这是S60的手机还是S40的手机。但是他们会从使用和功能上来看，这部手机能提供什么功能，而不会管它用了什么操作系统。消费者有越来越多的新的功能需求，比如他们需要终端能够同时做好几件事情，要求比如音乐、游戏，视频、图片等这样的功能。诺基亚S60是针对多媒体电脑的，S40能够在功能上提高，但不能达到多媒体电脑的级别要求。

    记者：刚才说到环保的问题，昨天晚上看了一个叫《霹雳战车》的电影，电影跟汽车产品是联系在一起的，拉斯维加斯有600多公里，但是它是用太阳能，烧油也可以，但是只有每百公里0.02加仑的油耗。我就想问一下，咱们现在的技术有没有尝试太阳能这样的问题，还有就是诺基亚近十亿的用户，还有就是低中端、高端的用户在中国的比例是多少？我想知道这个数据。此外，在未来几年，在中国，特别是西部，将发展多少？最后我想问一下，现在利用诺基亚上网的业务，在中国用怎样营销的模式，去帮助他们实现生活中的一些突破。

    甘建龙（MARKO KESKINEN）：太阳能我们是有所考虑的。有些偏远的地区，没有电源或者是没有很好的稳定的电源，所以充电对他们来说的确会有一些问题。我们就想到一些其它有可能替代方法，太阳能是一种方法，此外，还有我们也在探讨，通过运动也可以产生能源，肌肉运动能够提供能源，这些都是在我们考虑之中，这是关于你的第一个问题。

    从我们整体销量的情况来看，当然一部分的来源是入门级市场，因为这个市场很大，潜力也很大。但另外一部分是再次购机市场，今天我们也讲了，超过50%的用户其实已经进入了再购机市场的分类，所以我们认为这两大部分，其实都是比较均衡发展的。

    记者：我们这次的推出的四款手机，功能都非常强。价格跟去年发布手机的价格差不多，而且去年发布的手机功能上要简单得多。咱们手机的价格趋势，入门级的都在下降的。那另外一个现象，特别是今年石油涨价，运输成本增加了，还有原材料的影响，导致我们产品的成本增加了许多。诺基亚怎样去化解成本的涨价以及利润下滑的问题？第二个还有什么样的措施，提升入门级手机的利润率。

    甘建龙（MARKO KESKINEN）：就算是我们的功能越来越强，价格没有上涨，不见得我们利润就越来越低，我们有非常严格的成本控制。从很多程度上来说，其实大家觉得原材料价格上升，其实在电子行业它是在下降的。因为像半导体行业，一两年以后，它们的产品就成倍的下降。所以从程度上来说的话，我们还是能够保持我们应有的利润率。其实今天看到的，只是我们四款针对再次购机市场的初级用户的产品。我们还会陆续推出产品价格更经济的手机，我们还是有这个空间给大家提供更便宜的产品的。

    有时候大家看到手机价格的确是有下降的趋势，但并不意味着手机的利润率一定跟随下降，原因是成本也会下降。尤其在入门级，因为它的市场量很大，而且我们有很严格的成本控制。对于一些新的功能、新的内容，首先会在高端的E系列和N系列产品线中投入，然后再转到入门级产品线，到了入门级系列的时候，其实它的成本已经降下来了。

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